Lead trong Marketing là đối tượng người dùng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Đây là một tri thức vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược bán sản phẩm và marketing để tăng lượng khách hàng của sản phẩm, dịch vụ. Trong số đó, thắc mắc Marketing Qualified Lead là gì luôn là điều các marketer quan tâm.

Bạn Đang Xem: Marketing Qualified Lead là gì và 7 bước xác định

1. Marketing Qualified Lead là gì?

1.1. Lead là gì?

Lead được hiểu là người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu, điều này khiến người đó trở thành khách hàng tiềm năng. Mục tiêu chính của mọi đơn vị là tạo ra càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Một đơn vị cần làm các hành động để biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng qua các nội dung và yêu cầu có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ.

1.2. Phân loại lead trong marketing

Có 3 loại lead trong marketing tương ứng với 3 thời đoạn của quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Mà tổng thể quá trình này được thể hiện rõ ở phễu marketing. Ở mỗi thời đoạn khác nhau, khách hàng tiềm năng sẽ sở hữu những đặc điểm khác nhau và cần chiến lược tiếp thị khác nhau

• Information qualified lead (IQL): những khách hàng tiềm năng này thuộc thời đoạn đầu của hành trình dài khách hàng. Đối tượng người dùng này chưa chắc chắn gì về sản phẩm, dịch vụ và đơn vị. Tổ chức nên cung cấp nội dung hữu ích về các chủ đề trong mối quan tâm của đối tượng người dùng để đổi lấy tài liệu thành viên như tên, địa chỉ email, vị trí,… Loại khách hàng tiềm năng này còn được gọi là “cold lead”.
• Marketing qualified lead (MQL): những khách hàng tiềm năng này nằm ở giữa phễu marketing. Họ có sự quan tâm và mức độ tương tác nhất định tới một đơn vị. Sau lúc các khách hàng tiềm năng xác định được vấn đề, họ thường trông chờ đón nhận được thêm thông tin từ đơn vị. Loại đối tượng người dùng này còn được gọi là “warm lead”.
• Sales qualified lead (SQL): Đối tượng người dùng này nằm ở mặt dưới của phễu marketing và giãi bày trạng thái sẵn sàng mua hàng. Thông thường, họ được phòng ban marketing nghiên cứu và đánh giá và nhận định, rồi mới được chuyển giao cho phòng ban bán sản phẩm để cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Họ còn được gọi là “hot lead”.

1.3. Ví dụ về Marketing qualified lead

Xem Thêm : Tổng hợp các chứng từ kế toán tiếng anh cho dân kế toán

Marketing qualified lead đã thể hiện sự quan tâm đến việc mua hàng. Họ sẵn sàng đón nhận ý tưởng bán sản phẩm và đã thực hiện bước trước tiên để tương tác với doanh nghiệp mà chưa cần mua hàng. Mặc dù các nỗ lực tiếp thị có thể mang lại khách hàng tiềm năng, nhưng hành vi của khách hàng tiềm năng mới là điều xúc tiến các marketers coi họ là một MQL. Họ thực hiện một số hành động tương tác để tham khảo thêm về sản phẩm, dịch vụ.

Ví dụ về các hành động của Marketing qualified lead:

• Tải xuống hoặc sử dụng bản dùng thử của sản phẩm, dịch vụ
• Điền các biểu mẫu trực tuyến
• Gửi địa chỉ email để nhận tin tức, update
• Thêm sản phẩm, dịch vụ vào list yêu thích
• Thêm mặt hàng vào giỏ hàng
• Tái diễn những lần truy cập website hoặc dành nhiều thời kì trên website
• Nhấp vào quảng cáo để tìm hiểu website của bạn
• Liên hệ với bạn để yêu cầu thêm thông tin

Những ví dụ trên thay mặt cho một số hành động phổ thông nhất, nhưng không phải tất cả.

Cách tốt nhất để xác định khách hàng tiềm năng đủ tiêu đúng cho một doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều thông tin khác ví như lead scoring, phân tích số liệu, phân phối sản phẩm và nhân khẩu học. Tuy nhiên, đây là bước khởi đầu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng và loại bỏ những khách hàng tiềm năng nhưng không thể hiện cam kết mua hàng.

2. 7 bước xác định Marketing Qualified Lead

2.1. Hiểu về Marketing Qualified Lead và xây dựng ý tưởng chung

Phòng ban bán sản phẩm và marketing phải thao tác làm việc cùng nhau để phát triển ý tưởng này. Phòng ban marketing thường tập trung vào từng thời đoạn của hành trình dài khách hàng. Mặc dù nó có lợi, nhưng phòng ban bán sản phẩm ít khi ứng dụng được hay nhất trí với chúng. Nếu không có phương án thống nhất từ cả hai phía, cho khách hàng tiềm năng ở từng thời đoạn, Marketing qualified lead sẽ không hỗ trợ ích gì nhiều cho doanh nghiệp.

2.2. Mở màn bằng nhân khẩu học của khách hàng ngày nay

Xác định đối tượng người dùng mục tiêu. Tham khảo nhân khẩu học của người mua hàng mục tiêu liên quan đến thông tin thành viên cũng như hành trình dài mua hàng của họ.

2.3. Nhận phản hồi từ phòng ban bán sản phẩm

Khi xác định Marketing qualified lead, sẽ tốt hơn nếu trao đổi với phòng ban bán sản phẩm: “Đâu là khách hàng tiềm năng phù phù hợp với bạn?” hoặc “Khách hàng tiềm năng nào dễ nhất để bạn kết nối và đánh giá và nhận định chất lượng sản phẩm và dịch vụ?”. Điều này sẽ không có nghĩa phòng ban marketing sẽ chỉ xác nhận những khách hàng tiềm năng này, mà việc xác định được khách hàng tiềm năng mà phòng ban bán sản phẩm sẵn lòng thao tác làm việc cùng cũng rất quan trọng.

2.4. Xác định các yếu tố nhân khẩu học và trình độ trình độ chuyên môn

Xem Thêm : HF là gì trong LGBT, trên Facebook và trong hóa học là gì?

Sử dụng nguồn thông tin từ cơ sở tài liệu khách hàng. Các đặc điểm nhân khẩu học và trình độ trình độ chuyên môn thường gồm có ngành, quy mô đơn vị, vị trí và vai trò, nhưng ta nên gồm có bất kỳ yếu tố nào phù hợp mục tiêu riêng của doanh nghiệp.

2.5. Nghiên cứu hành vi khách hàng tiềm năng

Dấu chân kỹ thuật số (digital footprints) đã cho chúng ta biết mối quan tâm và mức độ cấp bách của vấn đề của họ. Thông qua việc nghiên cứu hành vi của người mua, doanh nghiệp có thể phát triển động thái để một khách hàng tiềm năng có thể mua hàng. Ví dụ: tham gia hội thảo chiến lược trên website cụ thể có thể là hành động được thực hiện bởi những khách hàng tiềm năng muốn tiếp tục mua hàng. Những người dân dành một khoảng tầm thời kì nhất định trên một website và trở lại trang đó nhiều lần trong một hoặc hai ngày có thể đang thể hiện sự cấp bách.

2.6. Dự đoán liệu hoạt động marketing có thể cung cấp đủ marketing qualified lead hay là không

Nếu các thông số chất lượng sản phẩm và dịch vụ bạn xây dựng quá hẹp, hoạt động marketing không thể cung cấp cho phòng ban bán sản phẩm đủ khách hàng tiềm năng. Đây là một phần quan trọng của thời đoạn xác định khách hàng tiềm năng và yêu cầu sự hợp tác giữa phòng ban bán sản phẩm và marketing. Trong một số trường hợp, phòng ban bán sản phẩm sẽ cần phải chấp thuận ý tưởng về MQL rộng hơn để sở hữu đủ khách hàng tiềm năng.

2.7. Xem xét lại marketing qualified lead định kỳ

Từng quý, phòng ban bán sản phẩm và marketing nên họp để xác định xem có nên sửa đổi MQL hay là không. Ví dụ: khi tung ra một sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể tiếp cận với một nhóm nhân khẩu học hoàn toàn mới.

Đọc thêm: Kế hoạch Marketing cho sản phẩm mới nhanh và hiệu quả nhất

3. Kết luận

Marketing qualified lead đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing và bán sản phẩm của doanh nghiệp. Khi đã hiểu sức mạnh của MQL, đã đi vào lúc khai mạc xây dựng cho riêng doanh nghiệp của bạn.