I. KPI là gì?

KPI theo tiếng anh là viết tắt của Key Performance Indicator có tức thị chỉ số nhận định thực hiện công việc, là dụng cụ giám sát, nhận định hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của tương đối nhiều tổ chức hoặc phòng ban chức năng hay member.

Bạn Đang Xem: MẪU KPIs CHO BỘ PHẬN KINH DOANH MỚI NHẤT

Các tổ chức, doanh nghiệp thường sử dụng KPI ở nhiều Lever khác nhau để nhận định mức độ thành công của họ so với một mục tiêu đề ra từ trước. KPI ở level cao sẽ tập trung vào các chỉ số, mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Trái lại, KPI ở level thấp được sử dụng cho những khối hệ thống quy trình, member, phòng ban, nhằm nhận định hiệu suất những công việc, tiến trình đơn lẻ.

II. KPI cho phòng ban Sales

KPI cho phòng ban sales là chỉ số giám sát hiệu suất được thực hiện bởi hàng ngũ bán sản phẩm và người quản lý để theo dõi hiệu quả của hoạt động bán sản phẩm. Những chỉ tiêu này giúp tối ưu hóa hiệu suất bán sản phẩm, kênh bán sản phẩm và độ dài chu kỳ luân hồi bán sản phẩm của doanh nghiệp.

Những KPI tại đây là quan trọng nhất được chấp nhận bạn quản lý lợi nhuận bán sản phẩm hiệu quả và tối ưu hóa quy trình bán sản phẩm

1. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)

Chỉ số này nhằm giám sát lợi nhuận bán sản phẩm tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước.

Trong nghành nghề dịch vụ kinh doanh mô hình SaaS, dù lợi nhuận bán sản phẩm theo từng năm khá quan trọng nhưng chúng thường chênh lệch khá nhiều so với ước tính của tương đối nhiều doanh nghiệp, nhất là các startup. Rất có thể tổ chức của bạn cũng đang ở trong tình trạng này.

Do đó, quản lý tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp leader của phòng ban kinh doanh nắm được xu hướng lợi nhuận ngay tại thời điểm lúc đó để kịp thời ra quyết định, thay vì chỉ thụ động dựa trên văn bản báo cáo vào cuối quý hoặc thời điểm cuối năm.

Hơn thế nữa, việc đặt mục tiêu lợi nhuận bán sản phẩm nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng member và phòng ban kinh doanh, thay vì một số lượng xa vời rất khó có thể có thể tưởng tượng.

2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)

KPI này giúp viên chức kinh doanh nhận định được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chuẩn xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán ra cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng quan trọng với nếu doanh nghiệp bạn cung cấp nhiều sản phẩm hoặc gói dịch vụ đa dạng, song song được chấp nhận viên chức kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá đựng chốt đơn với khách hàng.

3. Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Chỉ số này được xác định dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi viên chức kinh doanh.

Đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc xúc tiến viên chức sales tân tiến, đặc biệt quan trọng trong các tổ chức kinh doanh các sản phẩm / dịch vụ mô hình SaaS.

4. Các thời cơ bán sản phẩm (Sales Opportunities)

Đây là KPI được chấp nhận viên chức kinh doanh theo sát mọi thời cơ bán sản phẩm đang nằm trong list chờ xử lý, cũng như xác định được những thời cơ nào đáng giá nhất để sở hữu thể ưu tiên thời kì và sức lực nhiều hơn.

Chỉ số này sẽ sắp xếp các thời cơ bán sản phẩm dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng nếu được ký kết. Các khách hàng tiềm năng sẽ có mức giá trị mua hàng ước tính lơn hơn so với những khách hàng thông thường khác.

Những thời cơ bán sản phẩm này cũng xuất hiện thể được xếp hạng dựa trên độ kiên cố thành công của thoả thuận, tức là xác suất ký được hợp đồng. Khi đó, viên chức kinh doanh cần thu thập thông tin từ cơ sở tài liệu khách hàng ngày nay để xác định đâu là khách hàng dễ chốt hợp đồng thành công hơn.

5. Doanh thu mục tiêu (Sales Target)

Chỉ số này nhận định lợi nhuận thu được trong một khoảng tầm thời kì của tất cả phòng ban kinh doanh trong tổ chức và có thể giúp cải thiện hiệu suất thao tác làm việc của tất cả viên chức trong đó.

Với KPI này, doanh nghiệp bạn cần phải tạo sẵn một sườn tham chiếu chuẩn xác. Các viên chức kinh doanh có thể bị thoái chí và kiệt sức bởi sức ép từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần phải xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng tầm thời kì gần đây và nêu ra số lượng có thể đạt được.

6. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)

Xem Thêm : Tổng Hợp Đầy Đủ Những Thông Tin Thú Vị Về Giống Chó Husky

Đây là tỷ số giữa số đơn hàng được tính sổ thành công và số đơn hàng viên chức kinh doanh đã báo giá. KPI này rất hữu ích trong việc xác định thời kì cấp thiết để từng viên chức kinh doanh hoặc toàn phòng ban theo đuổi một thời cơ bán sản phẩm xác định.

Nếu tỷ lệ chốt đơn hàng thấp, tức thị có quá ít hợp đồng thành công trong những khi gửi báo giá đi rất nhiều, có hai khả năng về vấn đề đang tồn tại trong quy trình thao tác làm việc của phòng ban kinh doanh. Một là các leads không đạt chất lượng sản phẩm và dịch vụ đủ tốt để tiến tới trở thành khách hàng, và hai là viên chức kinh doanh của bạn đang dành quá nhiều thời kì để tìm cách chốt hợp đồng.

Tham Khảo Khóa Học: ” Xây dựng khối hệ thống lương thưởng cho Sale”

7. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)

KPI này dùng để làm giám sát giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, từ đó viên chức kinh doanh có thể xác định giá trị định lượng cho từng thời cơ tiềm năng.

Viên chức kinh doanh cần phối hợp KPI này với những chỉ số khác trong mô hình định giá đựng tính ra số tiền chuẩn xác có thể thu về từ mỗi lead nếu hợp đồng thành công.

8. Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một viên chức (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep

So với viên chức kinh doanh outbound, chỉ số này cho thấy một chiếc nhìn tổng quan về tổng số cuộc gọi hoặc email cấp thiết để tiếp cận tới khách hàng tiềm năng.

Nó có thể được chia nhỏ thành số cuộc gọi được nhấc máy, số email được mở, thời kì cho từng cuộc gọi, mức độ quan tâm của khách hàng, và số lượng thời cơ bán sản phẩm đã chiếm hữu thông qua các cuộc gọi và email.

9. Số lượng đơn hàng trên một viên chức (Sales Per Rep)

Chỉ số này được chấp nhận bạn thống kê số lượng đơn hàng thành công trên một viên chức kinh doanh.

KPI này rất hữu ích để xây dựng một khối hệ thống nhân sự bán sản phẩm và xác định mục tiêu member, cũng như tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của mỗi viên chức. Ví như một số viên chức kinh doanh mất nhiều thời kì để chốt được hợp đồng nhưng lại sở hữu khả năng giữ chân khách hàng đó lâu hơn.

Bạn phải lưu ý rằng, không sử dụng chỉ số KPI này để tạo ra một văn hoá cạnh tranh giữa các viên chức kinh doanh với nhau. Có như vậy thì sự trung thực và vững bền trong doanh nghiệp mới được duy trì.

10. Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

Chỉ số này được chấp nhận bạn và các viên chức kinh doanh nhận ra xu hướng khi có sản phẩm hay một gói các dịch vụ nhất định nào đó đang cháy khách hơn các mặt hàng khác.

Có nhiều nguyên nhân ngầm định rất quan trọng có thể xem xét ở đây. Ví dụ như sản phẩm A đang cháy khách vì được báo mạng nhắc đến nhiều, hay trường hợp sản phẩm B bán không tốt do đối thủ cạnh tranh vừa mới hạ giá.

11. Doanh thu dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)

Phương thức liên hệ bán sản phẩm nào đang hoạt động hiệu quả nhất? Chỉ số này sẽ trả lời vướng mắc đó và có thể được chấp nhận viên chức kinh doanh tăng hiệu suất lên gấp đôi với những phương thức hiệu quả, song song khiến cho bạn cân nhắc loại bỏ hoặc tự động hóa hoá những phương pháp liên lạc kém hiệu quả.

Hơn nữa, doanh nghiệp có thể tận dụng chỉ số này để cân bằng giữa ngân sách – thời kì – hiệu quả đạt được trong các phương thức liên lạc của phòng ban kinh doanh.

12. Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size / Length)

Một đơn hàng sẽ mang về doanh thu trung bình là bao nhiêu, và gói dịch vụ mà người ta đăng ký nối dài trong bao lâu? Chỉ số KPI này đặt viên chức kinh doanh vào phép tính cần bán bao nhiêu sản phẩm / dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho tổ chức.

Chỉ số này còn có thể chia nhỏ trên mỗi viên chức kinh doanh. Nó sẽ giúp xoá đi thành kiến về việc phải mang về nhiều đơn hàng thì mới có thể là viên chức xuất sắc.

Chẳng hạn, viên chức A có thể chốt được 30 hợp đồng vào tháng trước, nhưng tất cả đều là hợp đồng ngắn hạn từ 1- 3 tháng. Trong lúc đó, viên chức B chỉ chốt được 2 hợp đồng nhưng này lại là gói sản phẩm dài hạn 3 năm. Không thể nhận định viên chức B là giỏi hay kém hơn viên chức A được.

13. Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)

Xem Thêm : WordPress Plugin là gì: hướng dẫn toàn diện cho người mới bắt đầu

Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads mà viên chức của bạn có, chỉ số này được chấp nhận toàn phòng ban kinh doanh thanh tra rà soát lại toàn bộ quá trình thao tác làm việc: những leads nào có chất lượng sản phẩm và dịch vụ, phương thức nào phù thống nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những ưu đãi / thông điệp gửi tới khách hàng có ảnh hưởng tác động hay là không.

Đây là một chỉ số KPI cần được san sớt và thảo luận thường xuyên giữa phòng ban marketing và sales, vì 20 leads chất lượng sản phẩm và dịch vụ sẽ hiệu quả hơn so với hàng trăm leads kém chất lượng sản phẩm và dịch vụ (xét trên góc độ ký phối hợp đồng thành công và tiết kiệm ngân sách thời kì).

14. giá bán trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

KPI này sẽ trả lời vướng mắc: Cần chi bao nhiêu tiền để tạo ra một khách hàng tiềm năng?

Chẳng hạn, viên chức của bạn đang hoạt động một chiến dịch trên Facebook và tốn $20 để tạo 1 lead. Nếu sản phẩm được bán với giá 500$/tháng và viên chức kinh doanh thường xuyên chốt được đơn hàng, họ đang trên đà thành công.

Chỉ số cost per lead sẽ chuẩn xác nhất lúc được tính toán kết phù hợp với ngân sách marketing (gồm có cả lương viên chức).

15. Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)

Chỉ số này thực sự là cột mốc khắc ghi sự thay đổi trong hàng ngũ viên chức kinh doanh của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp tân tiến, nhất là các tổ chức mạnh về inbound marketing, sẽ giao cho viên chức kinh doanh đảm nhận cả việc chốt hợp đồng và đảm bảo khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm / dịch vụ (đồng nghĩa với việc không huỷ đơn hàng).

16. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)

Công thức tính CLV – Giá trị vòng đời khách hàng như sau:

Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / Tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng) x Doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.

17. Thời kì chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)

Sẽ thật tuyệt vời nếu phòng ban kinh doanh tân tiến của bạn sở hữu một khối hệ thống giám sát thời kì trung bình từ thời khắc xúc tiếp trước nhất với một lead đến thời khắc chốt được đơn hàng. Chỉ số này sẽ phản ánh năng suất phễu bán sản phẩm của doanh nghiệp bạn.

Nếu KPI này chỉ ra rằng, viên chức của bạn mất tận 8 tuần để chốt một hợp đồng trị giá 19$/tháng, đó là một vấn đề lớn cần nghiêm túc xem xét.

18. Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)

MRR, hay có thể hiểu là doanh thu định kỳ hàng tháng, được tính bằng số lượng khách hàng đã trả tiền nhân với lượng tiền trung bình của tất cả khách hàng.

Chỉ số MRR mới là lượng MRR thêm vào được viên chức kinh doanh đạt được trong tháng.

Với những doanh nghiệp kinh doanh mô hình SaaS, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ những khách hàng ngày nay đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm sản phẩm / dịch vụ mà người ta có.

Các viên chức kinh doanh tân tiến sẽ không còn dừng ở việc chốt hợp đồng mà gồm có sự phối hợp của tất cả MRR mới và MRR mở rộng.

19. Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)

Hiểu một cách đơn giản, chỉ số này sẽ trả lời vướng mắc: Có bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến hoặc / và cuộc gọi demo cho khách hàng mà phòng ban kinh doanh đã hoàn thành trong tháng này?

Những cuộc gọi như vậy có thể rất quan trọng để dẫn tới chốt hợp đồng thành công, nên đây là một KPI cấp thiết.

Như những chỉ số được đề cập phía trên, số cuộc gọi này còn có thể chia nhỏ để tính cho từng viên chức.

III. Những lưu ý khi xây dựng KPI cho Sales

• Thiết lập KPI dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng tác động, chịu tác động bởi chỉ số giám sát ấy.
• Chỉ số phải khách quan và không dựa trên các ý kiến chủ quan.
• Bắt nguồn từ chiến lược kinh doanh và tập trung vào sự cải tiến.
• Được xác định rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu.
• Cần cụ thể và có liên quan trực tiếp tới một mục tiêu cụ thể.
• Cần nhất quán (để duy trì và cải tiến trong tương lai)
• Phù phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp, mang tính khả thi cao.
• Cung cấp thông tin phản hồi kịp thời và chuẩn xác.
• Phản ánh chuẩn xác quy trình kinh doanh của doanh nghiệp.

>> Thay vì KPIs, hiện nay nhiều doanh nghiệp lựa chọn phương pháp OKRs để quản trị hiệu quả mục tiêu kinh doanh của mình. Để làm rõ thực chất của mô hình này từ san sớt của tương đối nhiều Chuyên Viên nhân sự, hãy đăng kí ngay WEBINAR OKRs quốc tế HOÀN TOÀN MIỄN PHÍ THAM DỰ diễn ra vào trong ngày 24/02/2023!