Tomorrow Marketers – Mô hình 3C là cái tên vô cùng thân thuộc khi đối chiếu với marketers bởi đây là phương tiện hữu hiệu mang lại cái nhìn tổng thể về tình hình và môi trường xung quanh kinh doanh trước lúc bất kì các quyết định và hoạt động marketing nào được triển khai. Nếu như bạn chưa nắm rõ mô hình 3C là gì, hãy cùng khám phá với TM ngay sau đây nhé!

Bạn Đang Xem: Phân tích kinh doanh theo mô hình 3C – bạn đã biết chưa?

Mô hình 3C là gì?

Mô hình 3C được phát triển bởi một trong những nhà chiến lược hàng đầu thế giới Kenichi Ohmae. Từ đó, muốn thành công, khi xây dựng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải cân nhắc 3 yếu tố cốt lõi: Company (tổ chức), Customers (Khách hàng), Competitors (Đối thủ cạnh tranh). Chỉ khi phân tích và nhìn thấu ba yếu tố này, doanh nghiệp mới có thể xác định lợi thế cạnh tranh của mình và phương hướng chiến lược để sở hữu thể tồn tại và phát triển.

Chữ C thứ nhất: Customers (Khách hàng)

Để tìm kiếm thời cơ khi gia nhập một thị trường mới, doanh nghiệp cần xác định:

• Người tiêu dùng mà doanh nghiệp hướng tới là ai? (đặc điểm nhân khẩu, hành vi, tâm lý, thói quen, ước mơ…)
• Đâu là những nhu cầu hay vấn đề người tiêu dùng đang gặp phải? Doanh nghiệp có giải quyết và xử lý được bằng nguồn lực, tham dự hiện có hay là không?

Nếu lựa chọn “tiến công” vào nhóm khách hàng có nhu cầu đã được đáp ứng bởi một hay một vài sản phẩm hiện có trên thị trường, doanh nghiệp dễ dàng rơi vào tình trạng cạnh tranh với những “ông lớn” với Thị Phần vững chắc, trở thành “người theo sau”. Đây là thử thách mà TH True Milk đã gặp phải khi đối đầu trực tiếp với một nhãn hàng lớn, lâu năm với sản phẩm tương tự, đó là Vinamilk.

Một phương án thứ hai mà doanh nghiệp có thể lựa chọn, đó là tìm ra những nhu cầu, vấn đề của một nhóm khách hàng mà trên thị trường chưa tồn tại giải pháp thỏa đáng. Chẳng hạn, sản phẩm cafe hòa tan mùi vị cafe pha phin của Vinacafe ra đời lúc các mùi vị của cafe hòa tan ngày nay chưa thể thỏa mãn những người dân vì bận rộn mà phải từ bỏ thói quen uống cafe phin. Tuy nhiên, để sở hữu thể thành công theo tuyến phố thứ hai này, doanh nghiệp phải có đủ tham dự, nguồn lực để cho ra đời giải pháp mới mẻ, tiền phong, phải chịu các rủi ro và khó khăn do thiếu kinh nghiệm.

Chữ C thứ hai: Competitor (Đối thủ cạnh tranh)

Xem Thêm : Saucepan là gì? Saucepan (quánh) có công dụng gì?

So với chữ C thứ hai, nhiệm vụ của doanh nghiệp là tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những doanh nghiệp khác có tiềm năng trở thành đối thủ cạnh tranh của mình, gồm có các doanh nghiệp có đối tượng người tiêu dùng mục tiêu, sản phẩm tương tự hoặc có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn, đối thủ của một hãng sinh sản nước ngọt có ga gồm có các nhãn hàng nước có ga khác, cũng như nước tinh khiết, rượu, bia, trà…

Khi phân tích về đối thủ, doanh nghiệp có thể đề ra các thắc mắc như sau:

• Họ có những loại sản phẩm nào? Mức giá và Thị Phần là bao nhiêu?
• Đối tượng người tiêu dùng khách hàng mà người ta hướng tới là ai?
• Quá trình bán sản phẩm, phân phối sản phẩm diễn ra thế nào?
• Doanh thu thường niên của họ đạt bao nhiêu?
• Định vị thương hiệu của họ là gì?
• Họ truyền bá bằng những kênh nào? Với những hoạt động nào?
• Những hoạt động sinh hoạt marketing có đem lại một hình ảnh thương hiệu thống nhất trong tâm trí người tiêu dùng hay là không?

Kết quả từ hoạt động phân tích đối thủ là những nguồn thông tin quý giá giúp doanh nghiệp biết được mình khác biệt hay có thể làm tốt hơn đối thủ ở những điểm nào, tránh “cơn ác mộng” sử dụng điểm yếu của mình để cạnh tranh với điểm mạnh của đối thủ.

Ví dụ: Trong ngành thức ăn nhanh, khi giá cả không phải lợi thế lâu dài, McDonald’s đã tạo nên sự khác biệt cho mình bằng các cải thiện về dịch vụ như thời kì chế biến, khu vực drive thru giúp khách hàng gọi đồ khi ở trên xe. Xét về sản phẩm hay giá cả, Pepsi và Coca-cola không có quá nhiều sự khác biệt, thế nhưng, điều tạo sự lợi thế cạnh tranh của Coca đó chính là một thương hiệu được xây dựng cẩn thận, nhất quán, từng bước đi vào trái tim và khối óc của người tiêu dùng với thông điệp về niềm vui, sự gắn kết.

Chữ C thứ ba: Company (tổ chức)

Không chỉ hiểu về đối thủ hay khách hàng, một doanh nghiệp muốn tồn tại nên biết mình là ai, mình có những thể mạnh hay điểm yếu ra sao. Hiển nhiên rằng, doanh nghiệp cần tập trung góp vốn đầu tư cho thế mạnh của mình, tuy nhiên, thế mạnh này cần có mối liên hệ chặt chẽ với hai chữ C còn sót lại – customer và competitor. Cụ thể hơn, thế mạnh này phải mang lại giá trị, lợi ích cho những người tiêu dùng, song song phải giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt và đủ sức cạnh tranh với đối thủ, trở thành ưu tiên lựa chọn của người tiêu dùng.

Một ví dụ tiêu biểu của chiến lược “biết người biết ta” là thành công của Apple trước Nokia vào trong năm 2007. Mặc dù còn thua kém “đàn anh” Nokia N95 về chức năng khi thiếu đi 3G và GPS, Apple tập trung vào những gì mà người ta giỏi nhất: tư duy thiết kế sản phẩm khác biệt, đặt trải nghiệm của người tiêu dùng lên hàng đầu. Kết quả là một dế yêu cảm ứng màn hình hiển thị rộng mang tính tương tác cao, loại bỏ bàn phím vật lý, mang lại nhiều thuận tiện hơn thiết kế truyền thống, nhanh chóng dành được sự ủng hộ của đông đảo người tiêu dùng.

Mô hình 3Cs trong thực tiễn: trường hợp của Starbucks

Với trên 10000 cửa hàng tại Mỹ và hơn 6000 cửa hàng trên toàn thế giới, vị thế hàng đầu của Starbucks trong nghành coffe vẫn chưa tồn tại tín hiệu lung lay. Nhìn từ mô hình 3C, thành công của Starbucks tới từ những yếu tố sau:

• Customer: Không chỉ là coffe, Starbucks còn là một trải nghiệm. Từ không gian cho tới cách bài trí hay phong cách phục vụ của viên chức, chiến lược của Starbucks đều xoay quanh một nhu cầu không được giải quyết và xử lý của người tiêu dùng: Họ mong muốn có một không gian tự do, thoải mái để thoát khỏi sức ép văn phòng, nhưng những quán coffe ngày nay lại không tiện lợi để ngồi lại thao tác trong một khoảng chừng thời kì dài. Vì thế, không có gì xa lạ Starbucks nhanh chóng trở thành “ngôi nhà thứ hai” của một phòng ban dân văn phòng đông đảo.
• Competitor: Với sản phẩm đó chính là coffe chất lượng sản phẩm cao, mức giá không phải là thấp, rõ ràng rằng chất lượng sản phẩm sản phẩm hay giá cả là chưa đủ để tạo nên lợi thế cạnh tranh giúp Starbucks tiến xa. Do vậy, Starbucks tập trung tạo nên sự khác biệt tới từ trải nghiệm, cũng như xây dựng một thương hiệu nhất quán mang lại dấu ấn sâu đậm trong tâm người tiêu dùng.
• Company: Sức mạnh tổng hợp từ nhiều ưu điểm đã hỗ trợ củng cố vị thế vững chãi của Starbucks. Bên cạnh thế mạnh nổi trội, Starbucks còn sở hữu những ưu điểm khác về chất lượng sản phẩm sản phẩm, chính sách nhân sự & kinh nghiệm hoạt động đa quốc gia.

Xem Thêm : Chó thuần chủng là gì?

Như vậy, thông qua phân tích mô hình 3C, có thể thấy được chiến lược kinh doanh tổng quát của Starbucks được thực hiện như sau:

• “Đánh” vào đối tượng người tiêu dùng dân văn phòng, mong muốn có một không gian thoải mái để thao tác, gặp gỡ bầy đàn, đồng nghiệp, tận hưởng coffe chất lượng sản phẩm cao.
• Xây dựng chất lượng sản phẩm dịch vụ (gồm có trải nghiệm) và thương hiệu vững mạnh làm lợi thế cạnh tranh, không dừng lại ở đó vẫn tiếp tục nuôi dưỡng các ưu điểm sẵn có khác.

Xác định được phương hướng kinh doanh, nhất là lợi thế cạnh tranh tới từ việc thỏa mãn một nhu cầu cụ thể của khách hàng, doanh nghiệp mới có một nền tảng vững chắc, đảm bảo những hoạt động marketing về sau được thực hiện một cách nhất quán và hiệu quả.

Mô hình 3Cs trong thực tiễn: trường hợp của TH Truemilk

Từ case study của TH True Milk, hãy cùng xem cách thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam này ứng dụng phương tiện 3C để tạo dựng chiến lược kinh doanh nhé!

• Customer: Khi lựa chọn tiến công vào nhóm khách hàng có nhu cầu đã được đáp ứng bởi một vài sản phẩm hiện có trên thị trường, doanh nghiệp dễ dàng rơi vào tình trạng cạnh tranh với những ông lớn có Thị Phần vững chắc, trở thành “người theo sau”. Đây là thử thách mà TH True Milk đã gặp phải khi đối đầu với một nhãn hàng lớn, lâu năm với sản phẩm tương tự: Vinamilk.

Để giải quyết và xử lý bài toán này, TH True Milk định vị thương hiệu “sữa sạch”, mục tiêu nhắm đến những khách hàng yêu thích các sản phẩm hữu cơ, quan tâm tới vấn đề sức khỏe.

• Competitor: Trong những khi mảng sữa dinh dưỡng cho trẻ em, người già đã được Vinamilk và Cô gái Hà Lan khai thác, TH phải xác định được sự khác biệt của mình nằm ở đâu. Thương hiệu đã chọn khách hàng tiềm năng cụ thể là những phụ nữ tân tiến, dân văn phòng văn phòng, đánh đúng vào nhu cầu thiết yếu của họ: nguồn sữa sạch và vóc dáng đẹp.

• Company: Từ thế mạnh “sữa sạch”, TH True Milk góp vốn đầu tư xây dựng mô hình trang trại tập trung, ứng dụng công nghệ cao hàng đầu thế giới trong sinh sản và quản trị. Một số công nghệ tiêu biểu có thể nhắc đến như công nghệ thanh trùng ESL của Đức, công nghệ đóng gói vỏ hộp Tetrapak trong tham dự vô trùng…

Mô hình 3C là phương tiện đơn giản nhưng khôn xiết hữu hiệu giúp doanh nghiệp xác định lợi thế cạnh tranh của mình. Thông qua phân tích 3C, tất cả chúng ta có thể thấy được chiến lược kinh doanh tổng quát của TH True Milk được thực hiện như sau:

• Xây dựng thương hiệu dựa trên định vị “sữa sạch”.
• Đánh vào đối tượng người tiêu dùng những phụ nữ thành thị, tân tiến, quan tâm đến sức khỏe bản thân và gia đình.

Tạm kết

Mô hình 3C (Customers – khách hàng, Competitor – đối thủ cạnh tranh, Company – tổ chức) là một phương tiện đơn giản nhưng vô cùng hữu hiệu trong việc giúp doanh nghiệp xác định được lợi thế cạnh tranh của mình. Lợi thế này là tổng hòa của ba yếu tố trên, chúng giúp doanh nghiệp phục vụ khách hàng tốt hơn, hoạt động tốt hơn đối thủ ở một khía cạnh nào đó và chiếm một vị trí vững chắc trong ngành. Khi tìm được lợi thế cạnh tranh của mình, doanh nghiệp có thể dựa vào đó tiếp tục triển khai những hoạt động kinh doanh và marketing của mình.

Bạn yêu thích marketing và muốn trang bị cho mình tri thức nền tảng để tự tín gia nhập ngành và xây dựng sự nghiệp marketing? Đừng bỏ lỡ khóa học Marketing Foundation nhé!