Trong Marketing, giá cả được xem là một trong những trong 4 yếu tố cơ bản mà một doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Đây là một dụng cụ cạnh tranh hữu hiệu, giúp tăng lên doanh thu và nâng cao vị thế của doanh nghiệp so với những đối thủ cùng ngành. Vậy làm thế nào để xác định được chiến lược giá phù hợp cho từng sản phẩm/dịch vụ? MobiWork sẽ san sẻ cho bạn một quy trình để xây dựng thành công chiến lược giá cho doanh nghiệp của mình.

Bạn Đang Xem: Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

1. Chiến lược giá là gì? Vì sao chiến lược giá lại quan trọng trong Marketing?

1.1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là chiến lược hay thuật mà doanh nghiệp sử dụng nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng phương pháp bán sản phẩm hóa và dịch vụ với mức giá phù hợp. Trong số đó, chiến lược giá được sử dụng gồm có các mô hình hay phương pháp thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm/dịch vụ.

Chiến lược giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh khác của doanh nghiệp như mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, định vị thương hiệu và tính chất sản phẩm. Những yếu tố này đều bị tác động bởi các yếu tố phía ngoài như nhu cầu người tiêu dùng, giá cả của đối thủ, xu hướng tài chính và thị trường tổng thể.

Hiện nay, nhiều người dân có sự lầm tưởng giữa hai khái niệm là chiến lược giá và phương pháp định giá. Lý do vì khái niệm của hai mô hình này khá giống nhau, đều là vận dụng một mức giá cho một sản phẩm/ dịch vụ cụ thể. Ở đây là một số điểm khác nhau giữa các khái niệm mà bạn nắm rõ:

1.2. Vai trò của chiến lược giá

Tăng lên tỷ lệ chuyển đổi: các sản phẩm sở hữu một mức giá phù hợp sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó dễ dàng thuyết phục họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra, tâm lý khách hàng khá nhạy cảm về giá, họ sẽ cân nhắc đến giá cả trước tiên khi có ý định mua hàng. Vì vậy, vận dụng một mức giá phải chăng, thì bạn đã thành công một nửa trên dãy phố chinh phục khách hàng.

Tạo lợi thế cạnh tranh: Trong ĐK cạnh tranh ngày càng khốc liệt, mức cầu của thị trường xoành xoạch thay đổi. Các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn từ phía người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh,… Do đó việc vận dụng một mức giá hợp lý cho sản phẩm & hàng hóa giúp cho bạn chiếm ưu thế hơn so với những đối thủ cùng ngành hàng.

Phản ánh giá trị thương hiệu của doanh nghiệp: Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp rất tốt nhưng lại định giá rẻ, điều này còn có thể gây nên sự hoài nghi về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Vì quan niệm “tiền nào của nấy” dường như đã ăn vào tâm trí khách hàng. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp định giá quá cao, trái lại chất lượng sản phẩm và dịch vụ không tốt, thì rất có thể sẽ không còn bán tốt hàng.

Định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng: Một trong những vai trò của chiến lược giá đấy là giúp thương hiệu có một vị trí rõ ràng trong nhận thức của khách hàng.

Ví dụ, TH True Milk vận dụng chính sách giá cho tất cả sản phẩm của mình mạnh hơn so với những đối thủ cùng ngành. Cùng với đó là quá trình xây dựng thương hiệu gắn liền với “True milk – sữa thật”. Trong trường hợp này, TH True Milk đã thành công với chiến lược giá vô cùng thông minh, càng củng cố thêm lòng tin của khách hàng: Họ trả nhiều tiền hơn để được sử dụng sản phẩm tốt hơn. Nhờ xây dựng chiến lược giá thông minh, TH True Milk ngày càng khẳng định vị thế vững chắc của mình trên “maps sữa” tại Việt Nam.

2. Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Có vô số chiến lược giá đã và đang rất được các doanh nghiệp vận dụng. Vì vậy sẽ là tương đối khó khăn và thiếu tính khách quan nếu nhận định số lượng chuẩn xác về số lượng, cũng như đánh giá và thẩm định chiến lược giá nào hiệu quả nhất.

Tùy vào mỗi thời đoạn trong kế hoạch Marketing của mỗi doanh nghiệp, họ sẽ sử dụng và triển khai chiến lược giá phù hợp. Tuy nhiên để giúp người đọc có cái nhìn chung hơn, MobiWork đã tổng hợp 11 chiến lược giá phổ quát nhất cũng như trường hợp vận dụng cụ thể của mỗi chiến lược giá là gì.

Chiến lược xâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược xâm nhập thị trường thường được sử dụng trong thời kì đầu khi ra mắt sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ giảm giá sản phẩm xuống thấp nhất có thể nhằm thu hút, lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm.

Mục tiêu của chiến lược này là gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm hữu được càng nhiều Thị phần càng tốt. Sau đó, doanh nghiệp sẽ định vị lại giá thành sản phẩm để hoàn vốn, thu lãi cũng như tăng giá trị thương hiệu.

Chiến lược xâm nhập thị trường phù phù hợp với những mặt hàng FMCG, có vòng đời sản phẩm tương đối dài và luôn có nhu cầu tăng trưởng trong tương lai.

Ví dụ: Coca Cola là thay mặt tiêu biểu cho việc vận dụng thành công chiến lược giá xâm nhập thị trường.

Năm 1960, Coca Cola xuất hiện lần trước tiên tại Việt Nam, lúc này Pepsi đang đi đến trước và chiếm hữu được vị thế đứng đầu trong ngành nước giải khát. Vào thời gian đó, CocaCola không đặt mục tiêu lợi nhuận, mà là mục tiêu Thị phần, bằng phương pháp hạ giá bán xuống thật thấp để giới thiệu “khẩu vị” của nó đến người tiêu dùng tiềm năng, chủ yếu là thông qua các xe đẩy của những người dân bán sản phẩm rong. Trong một số báo cáo giải trình thị trường có ghi lại, giá của một chai CocaCola vào thời gian đó là 2.000, trong những khi giá của một chai Pepsi là 5.000 ở các quán cafe và 9.000 ở các nhà hàng.

Và hiện nay, Coca Cola là một trong những hãng sinh sản nước giải khát đứng đầu trên thế giới, khi sản phẩm có mặt ở hồ hết mọi quốc gia. Theo thống kê từ trang statista.com, giá trị thương hiệu Coca-cola ước tính đạt mốc 84 tỷ USD vào tháng 8/2020.

Chiến lược giá hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing)

Nguyên tắc chung của chiến lược giá hớt váng sữa là tại thời khắc sản phẩm vừa mới được tung vào thị trường, doanh nghiệp sẽ định một mức giá chất lượng cao có thể để tối đa hoá lợi nhuận thu được từ phân khúc thị phần khách hàng sẵn sàng chi tiền để đã chiếm lĩnh sản phẩm đó.

Thực chất của chiến lược giá hớt váng sữa đúng với tên gọi của nó, “hớt váng sữa”, chiến lược hướng đến một đối tượng người sử dụng nhỏ khách hàng, mặc dù số lượng xuất kho ít nhưng lợi nhuận thu về là vô cùng lớn.

Chiến lược này thường được vận dụng so với những sản phẩm thuộc ngành nghề công nghệ, với chu kỳ luân hồi sản phẩm ngắn và doanh nghiệp sinh sản là những nhà nghiên cứu, phát triển, đưa các công nghệ mới vào ứng dụng cuộc sống.

Ví dụ: Apple là ví dụ tiêu biểu của chiến lược này khi tung ra các sản phẩm mới với giá thành cao, sau đó giá sản phẩm giảm dần để khai mạc một chiến lược tương tự với sản phẩm đời sau.

Trở lại thời khắc tháng 06/2007, tại sự kiện ra mắt chiếc Iphone trước tiên của hãng sản xuất Apple, giới công nghệ đã được một phen bất thần, sửng sốt. Dế yêu mới được giới thiệu chỉ có màn hình hiển thị cảm ứng, phím home ở mặt trước, phím nguồn và tăng giảm âm lượng ở bên hông. Khai tử hoàn toàn các phím số hay phím qwerty vật lý, tất cả đều được thay thế bằng thao tác trên màn hình hiển thị cảm ứng. Đây được xem là một cuộc đại cách mệnh trong ngành công nghiệp smartphone. Niêm yết của mỗi chiếc Iphone thời khắc này là $599. Đây là một mức giá cao, vượt xa cả những chiếc “flagship” của rất nhiều hãng điện thoại cảm ứng thông minh thông minh nổi tiếng như Nokia, Blackberry hay Samsung,… Tuy nhiên, vẫn có một số lượng không nhỏ người tiêu dùng chấp thuận đồng ý mua sản phẩm theo mức giá trên. Bằng phương pháp này, Apple đã thu về một khoảng chừng lợi nhuận khá lớn. Dĩ nhiên, sau một thời kì, giá của sản phẩm này khai mạc giảm dần theo sự phát triển của thị trường công nghệ cho tới khi nó được dừng sinh sản. Sau lần thành công ấy, các dòng Iphone thế hệ tiếp theo khi ra mắt cũng được vận dụng chiến lược giá tương tự. Gần đây nhất là buổi lễ ra mắt thành phầm Iphone 14 của hãng sản xuất.

Chiến lược giá theo thành phầm (Product line Pricing)

Để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, một số doanh nghiệp đã thiết kế một sản phẩm/dịch vụ gốc thành nhiều phiên bản khác nhau, thường được xếp từ phiên bản có mức giá trị thấp nhất đến phiên bản có mức giá trị chất lượng cao. Trong trường hợp này, tất cả những phiên bản được gọi chung là product line. Địa thế căn cứ vào giá trị tăng dần của sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cũng sẽ định những mức giá tăng dần tương ứng.

Ví dụ: MobiWork – đơn vị cung cấp phần mềm DMS – quản lý khối hệ thống phân phối cho những doanh nghiệp sinh sản và phân phối.

MobiWork cung cấp phần mềm DMS dưới dạng các phiên bản khác nhau, với số lượng chức năng và tính năng tăng dần, gồm có: Basic, Standard và Pro với mức giá tương ứng là 700.000đ, 1.000.000đ, 1.200.000đ trên 12 tháng.

Chiến lược giá theo combo (Product bundle pricing/Combo pricing)

Chiến lược combo có thể giúp doanh nghiệp bán tốt nhiều sản phẩm cùng một lúc hơn bằng phương pháp phối hợp những sản phẩm có tính tương đồng hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá rẻ hơn lúc mua tách lẻ.

Xem Thêm : Donate là gì? Ý nghĩa của việc Donate đối với các Streamer

Ví dụ: Combo bỏng + nước + vé tại Beta sẽ có mức giá ưu đãi vào trong 1 khoảng chừng thời kì nhất định nhằm kích thích tiêu dùng sản phẩm.

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing)

Sẽ là thiếu sót nếu không nhắc đến chiến lược giá theo tâm lý trong kinh doanh. Chiến lược này được thể hiện dưới nhiều dạng thức khác nhau, dựa vào thu thập, nghiên cứu cảm xúc của khách hàng thay vì phản ứng tiêu dùng thường ngày.

Ví dụ: Giá sản phẩm thời trang thường có mức giá là 99.000 VND hay 199.000 VND thay vì 100.000 VND và 200. 000 VND để thao túng tâm lý khách hàng rằng sản phẩm này có mức giá thành không thật cao.

Hoặc nhãn hàng tăng giá mạnh hơn so với thực tế của sản phẩm để đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy” của người dùng, khiến họ thoải mái trong lúc mua sắm.

Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc thị phần (Segmented pricing)

Cùng một loại sản phẩm nhưng doanh nghiệp sẽ vận dụng nhiều mức giá khác nhau cho từng phân khúc thị phần khách hàng.

Ví dụ: Các hãng xe bus, trung tâm giải trí công viên tiêu khiển hay rạp chiếu phim thường vận dụng mức giá ưu đãi cho trẻ em, người cao tuổi, học trò, sinh viên.

Chiến lược giá trả sau/trả góp (Credit-term pricing)

Tính sổ theo như hình thức trả góp hoặc trả sau đang là xu thế, đặc biệt quan trọng với giới trẻ. Vì vậy nhiều doanh nghiệp vận dụng hình thức này cho khách hàng của mình khi họ chưa đủ sức tài chính để sở hữu món hàng đó. Chiến lược này được đánh giá và thẩm định là “một mũi tên trúng hai đích” khi vừa giữ chân được khách hàng vừa tăng thêm lợi nhuận qua việc tính lãi suất vay trả sau.

Ta thường bắt gặp chiến lược này vận dụng hiệu quả cho những sản phẩm theo xu hướng và có mức giá thành cao như điện thoại cảm ứng thông minh, máy vi tính hay xe máy,…

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Đưa ra các Khóa học khuyến mãi là một chiến thuật tốt và được thực hiện hầu như tại tất cả những doanh nghiệp hiện nay. Doanh nghiệp hay member bán sản phẩm sẽ tung sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào những ngày đặc biệt quan trọng như dịp khai trương thành lập, lễ Tết, sinh nhật hay Black Friday nhằm xúc tiến doanh thu.

Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing)

Các cửa hàng, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính để tăng doanh thu cũng như đem lại sự tiện ích tới cho tất cả những người tiêu dùng. Có hai dạng sản phẩm đi kèm là sản phẩm đi kèm bắt buộc (Optional-product) và sản phẩm đi kèm tùy chọn (Optional-product).

Sản phẩm đi kèm bắt buộc là những sản phẩm phụ nhưng phải sử dụng với sản phẩm chính thì mới có thể có tác dụng.

Trái lại, với những sản phẩm đi kèm không bắt buộc, các cửa hàng thường vận dụng ưu đãi. Đây là cách làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như đẩy hàng tồn hiệu quả.

Ví dụ: Khi chúng ta mua một chiếc Smartphone mới, viên chức bán sản phẩm sẽ tư vấn chúng ta cũng có thể mua kèm sạc dự phòng với mức giá chỉ bằng 50% so với mức giá thường ngày.

Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm

Đây là chiến lược giá giúp khách hàng ghi nhớ tới thương hiệu tốt hơn. Có hai hướng đi chính trong cách làm này: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tuỳ vào mỗi thương hiệu mà việc định vị giá bán sẽ tại mức độ nào.

Ví dụ: Chanel, Iphone hay Gucci là những thương hiệu nổi tiếng thường sử dụng mức giá cao, mang tới cảm giác sang trọng, quý phái cho tất cả những người sở hữu chúng.

Chiến lược giá Freemium (Freemium Pricing)

Đây là việc phối hợp hoàn hảo giữa miễn phí và thời thượng (Miễn phí – Premium). Chiến lược giá này thường được doanh nghiệp công nghệ, phần mềm sử dụng.

Từ đó doanh nghiệp cung cấp cho tất cả những người dùng ứng dụng miễn phí, bản dùng thử không mất tiền, nhưng người dùng sẽ phải trả thêm tiền để nâng cấp ứng dụng đó để sử dụng nhiều tính năng vượt trội hơn.

Ví dụ: Ứng dụng Canva – dụng cụ chỉnh sửa ảnh và thiết kế ảnh miễn phí tuy nhiên để sử dụng được nhiều thiết kế sẵn đẹp mắt, người dùng cần chi trả thêm phí cho những bản Pro.

3. Quy trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp

3.1. Cách xác định chiến lược giá trong Marketing

Để xác định được chiến lược thích phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định được một số yếu tố cơ bản sau đây:

• Mục tiêu Marketing chính: mục tiêu chính có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hay xâm nhập sâu vào trong 1 ngóc thị trường nào đó, …
• Người tiêu dùng tiềm năng: nam nữ, độ tuổi, khả năng chi trả cho sản phẩm là bao nhiêu,…
• Nguồn tài chính của doanh nghiệp: với mức tài chính này thì phù phù hợp với chiến lược nào? có thể chịu lỗ trong bao lâu để sản phẩm có thể tới tay của khách hàng nhiều nhất? …
• Mức độ cạnh tranh: đối thủ trực tiếp, đối thủ tiềm năng, giá bán, độ phủ, Thị phần,…
• Định vị sản phẩm: sản phẩm thuộc phân khúc thị phần nào? Thượng hạng hay tầm trung bình?
• Xác định thời đoạn trong chu kỳ luân hồi sản phẩm: xâm nhập thị trường, tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái và khủng hoảng?

Bằng phương pháp xác định rõ các yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ nắm chắc những thông tin lúc đầu để loại bỏ các chiến lược giá không thực sự phù phù hợp với tình hình thực hiện. Sau thời điểm chọn được những chiến lược giá thích hợp, doanh nghiệp tiến hành phân tích và đánh giá và thẩm định cụ thể để tìm ra chiến lược tối ưu nhất.

Tuy nhiên việc làm rõ những vấn đề trên chỉ chiếm khoảng chừng khoảng chừng 70% để xác định một chiến lược giá phù hợp và mang lại thành công. 30% còn sót lại sẽ tới từ những tác động phía ngoài như môi trường xung quanh tự nhiên, công nghệ, văn hóa truyền thống – chính trị – xã hội, nhân khẩu học,…

3.2. Các bước thiết lập chiến lược giá cho doanh nghiệp

MobiWork san sẻ cho bạn 5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp:

Bước 1 – Liệt kê các khoản ngân sách của doanh nghiệp

Muốn thiết lập chiến lược giá thành công, trước tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ các khoản ngân sách sinh sản của doanh nghiệp, gồm có:

– giá thành sinh sản: ngân sách nguyên vật liệu, ngân sách máy móc, ngân sách thuê nhân lực, ngân sách thuê văn phòng,…

– giá thành phân phối: ngân sách vận chuyển, ngân sách dữ gìn và bảo vệ – quản lý, ngân sách bán sản phẩm,…

– giá thành tiếp thị: ngân sách cho hoạt động Marketing, truyền thông, tổ chức sự kiện,…

Bước 2 – Phân tích tiềm năng của thị trường

Xem Thêm : Tá Lả Là Gì ? Cách Chơi Phỏm Tá Lả Đơn Giản, Dễ Hiểu

Tiềm năng của thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Nó cũng luôn có tác động trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận mà đơn vị có thể đạt được.

Để phân tích tiềm năng của thị trường tiến tới xây dựng chiến lược giá, các doanh nghiệp cần tính toán được chỉ số độ giãn nở của cầu ED (elasticity of demand). Chỉ số này thể hiện sự nhạy cảm của cầu so với sự thay đổi về giá.

Công thức tính chỉ số độ giãn nở của cầu cụ thể như sau:

ED = (% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm)/(% sự thay đổi về giá sản phẩm)

– Nếu EDvàgt;1 (cầu giãn nở nhiều): Lúc này, giá thành có tác động lớn tới nhu cầu mua sắm hàng của người dùng.

– Nếu ED=1 (cầu giãn nở đơn vị): Lúc này, giá thành có tác động thường ngày tới nhu cầu mua sắm hàng của người dùng.

– Nếu EDvàlt;1 (cầu giãn nở ít): Lúc này, giá thành hầu như không có nhiều tác động với nhu cầu mua sắm hàng của người dùng.

Bước 3 – Xác định vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh

Ở bước này, doanh nghiệp có thể xác định được mức giá dự kiến lúc đầu cho sản phẩm/dịch vụ của mình. Vùng giá và mức giá cần được xem xét dựa trên những yếu tố sau:

– Mức giá hòa vốn là bao nhiêu?

– Mức giá sản phẩm/ dịch vụ thấp nhất hiện nay là bao nhiêu?

– Mức giá chất lượng cao mà người tiêu dùng có thể chấp thuận đồng ý là bao nhiêu?

Bước 4 – Xây dựng chiến lược giá theo tổ chức cơ cấu sản phẩm

Cuối cùng, doanh nghiệp cần so sánh và hoàn thiện chiến lược giá theo tổ chức cơ cấu sản phẩm. Chiến lược giá hoàn chỉnh cần đảm bảo đầy đủ những yếu tố sau:

– Hoàn thiện khuông tính giá rõ ràng cho từng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

– Thể hiện vị thế của đơn vị dựa trên mức giá cạnh tranh.

– Loại bỏ những lỗ hổng trong ngân sách của doanh nghiệp, từ đó tối ưu giá thành sản phẩm.

– Đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm/ dịch vụ dựa trên tổ chức cơ cấu rõ ràng của sản phẩm.

Bước 5 – Báo giá sản phẩm/ dịch vụ

Sau thời điểm đã sở hữu chiến lược giá hoàn thiện, doanh nghiệp có thể tiến hành báo giá với đối tác, khách hàng. Tùy thuộc vào kênh phân phối (phân phối trực tiếp, phân phối qua đại lý, nhượng quyền) mà doanh nghiệp cần đảm bảo quan hệ lợi ích giữa các bên.

Tìm hiểu thêm: Chiến lược định giá kinh doanh nhỏ trong phân phối

Vướng mắc thường gặp trong xây dựng chiến lược giá

Chiến lược giá nào là tốt nhất?

Điều này phụ thuộc vào mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp. Khi đối chiếu với SaaS doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giá theo thành phầm hay chiến lược giá Freemium.

Ưu điểm và nhược điểm của việc định giá là gì?

Ưu điểm của chính sách giá nằm ở khả năng làm cho sản phẩm của bạn quyến rũ khách hàng, song song bù đắp ngân sách của bạn.

Những bất lợi của chiến lược định giá xẩy ra khi chiến lược thất bại, hoặc do không đủ quyến rũ khách hàng dẫn đến vấn đề thua lỗ.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Tham khảo:

• Kanta – FMCG Monitor Q1/2023: Mua sắm Tết xúc tiến tăng trưởng FMCG
• Cân bằng kênh phân phối tân tiến và kênh phân phối truyền thống – chìa khóa phát triển vững bền cho doanh nghiệp
• NESTLÉ MILO làm thế nào “lách qua khe cửa hẹp” để thắng lợi trên “trường đấu” sữa Việt Nam?
• Chiến lược phân phối mới của Biti’s – Thức tỉnh thị trường ngủ quên
• Báo cáo giải trình: Top 50 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2022
• Mô hình 5 sức ép cạnh tranh của Michael Porter & Case Study Vinamilk